تکنیک فروش: پیشنهاد توخالی(پوچ)
در
تکنیک فروش: پیشنهاد توخالی(پوچ)
اساس این پیشنهاد این است که مذاکره گر یک پیشنهاد بسیار مهربانانه و خوب به مشتری میدهد که مشتری به دلیل شرایطش نتوانند آن را بپذیرد. ساس این پیشنهاد این است که مذاکره گر یک پیشنهاد بسیار مهربانانه و خوب به مشتری میدهد که مشتری به دلیل شرایطش نتوانند آن را بپذیرد. در این روش مذاکرهگر پیش از آنکه اشانتیون یا تخفیفی به مشتری بدهد، تا حد بسیار زیادی از این موضوع آگاهی دارد که پیشنهادی که همراه فروش میدهد بسیار جذاب است، اما بنا به دلایلی مشتری نمیتواند از آن استفاده نماید. اما دلیل این پیشنهاد پوچ چیست؟همانطور که مشخص است در تکنیک پیشنهاد خالی، مذاکره گر در معامله هیچ چیز واقعی به مشتری نمیدهد. اما قوانین نانوشته کسبوکار (و روانشناسی) عنوان میکند که مشتری این حس را پیدا میکند که به دلیل پیشنهاد سخاوتمندانه به فروشنده بدهکار است و مذاکره گر به این روش بیشتر میتواند به اهداف خود دست پیدا کند و مشتری را ترغیب به قبول شرایط خود کند، همچنین با این روش مذاکرهگر حسن نیت و صداقت خود را نشان میدهد و اعتماد مشتری به فروشنده افزایش مییابد.نمونهای از این پیشنهادات عبارتند از:
• من به عنوان اشانتیون خریدتان تا یکسال کلیه مشکلات کامپپیوتریتان را حل میکنم…آها من به این نکته توجه نکردم که شما خودتان مهندس کامپیوتر هستید.
• در خصوص شراکت در هتل آپارتمان وفا: واقعاً همین توافقات انجام شده با جنابعالی بیشتر از سقف اختیارات بنده است و همین توافقات را هم مجدد باید با هیئت مدیره در میان بگذارم و به سختی با آنها به توافق برسم و درصد سود و کف اجاره کمتر از این ممکن نیست، اما من میتوانم با توجه به محدودیت شما و فشردگی زمانی، دوره دکورسازی را از 3ماه به 4 ماه افزایش بدهم و هیئت مدیره را در این خصوص راضی نمایم… آها فراموش کرده بودم باید تا قبل از عید حتماً بهره برداری نمایید تا از تعطیلات عید استفاده نمایید.
نگارنده: دکتر خلیل پاکروان
