مجموعه تکنیک های فروش
در
فروش و مهارت فروشندگی چیزی جز ارزش مند نشان دادن داشته خود به مشتری و ترغیب وی جهت خرید نمی باشد ولی با توجه به دنیای رقابتی امروز مشتریان معمولا با حجم زیادی از پیشنهادات خرید روبه رو هستند که عرصه را برای فروشندگان جهت پیروزی بسیار تنگ می کند.فروشندگان جهت موفقیت باید از مهارت بالا در شناخت مشتری برخوردار باشند که با توجه به این شناخت تکنیک مناسب را جهت پیاده سازی بر روی مشتری انتخاب نماید.جهت آشنایی با این تکنیک ها تلاش می شود به صورت هفتگی به توضیح در مورد یکی از این تکنیک ها پرداخت:
شناسایی:
قبل از ارائه توضیح به مشتری، در مورد وضعیت مشتری با آنها بحث نمایید و به دنبال شناسایی نیازهایی که آنها که می توانند با محصولات شما آنها را بر طرف نمایند باشید.
تحریک:
این نیاز مشتری را در آنها بر انگیخته نمایید و نشان دهید که آنها چگونه دچار مشکل شدهاند و اگر این مشکل برطرف نشود چه اتفاقاتی برای آنها رخ خواهد داد. سپس آنها را از وضعیت فعالیشان ناراضی نمایید. پس از آن به آنها بگویید که میشود وضعیت بسیار بهتر از شرایط کنونی شود.
زمانی که آنها از شما درخصوص خروج از شرایط فعلی سوال میکنند، متوجه میشوید که توانستهاید آنها را در قلاب خود به دام بیندازید.
فروش:
به کمک یکی از مزایای زیر، مزایای محصول را برای آنها نشان دهید:
- نشان دهید که چگونه محصول شما نیاز آنها را برطرف مینماید.
- نشان دهید که چگونه با کمک محصول شما مشکلاتشان حل و فصل میشود.
- مزایای اضافی که داشتن محصول این محصول برای آنها در پی دارد را متذکر شوید
اگر شما به خوبی آنها را تحریک کرده باشید، آنها برای خرید محصولتان با اشتیاق و شتابان اقدام میکنند.
لازم بذکر است که در بسیاری از موارد این موضوع در یک جلسه عملیاتی نمیشود و بلکه امکان دارد در طی چند جلسه اجرایی شود.
مثال این روش عبارتست از:
- یک نیروی فروش از یک شرکت بزرگ بیمه بازدید مینماید. در گفتگو به این نکته پی میبرد که که این شرکت بخش های بازار هدف خود را مدت زیادی است تغییر نداده است و دلیل این موضوع نیز صرفاً عدم علم کافی آنهابه مسائل بازاریابی و تقسیمبندی بازار است و آنها نمیدانند که چه چیزی برای آنها بهتر است.
در ارائه، فروشنده دادههای یک شرکت رقیب را نشان میدهد که به گونهای حرفهای اصولی تقسیمبندی بازار را انجام داده است و سهم بازار بسیار بالایی را تصاحب کرده است و در نظر دارد سهم رقبا (از جمله این شرکت) را بیشتر از پیش تصاحب نماید. هنگامی که مشتری نگران شد، فروشنده در مورد نیاز شرکتها به جزئیات اطلاعات بازار و تجزیه و تحلیل سریع و ریز اطلاعات سخن میگوید. هنگامی که آنها در مورد اینکه چطور میتوان این مشکلات را مرتفع کرد و این موارد را به دست آورد ، فروشنده سیستم CRM را برای فروش معرفی مینماید.
نتیجه گیری:با توجه به اینکه بخشی از فعالیت های شرکت معطوف به فروش پروژه های ساختمانی است و با توجه به محدود بودن بازار هدف این بخش، بسیار مناسب است که قبل از شروع این پروژه ها نیازهای مشتریان در تعیین مشخصات پروژه در نظر گرفته شود .پس از ساخت پروژه در زمان فروش باید این نکته در نظر گرفته شود که ویژگی های ملک به گونه ایی معرفی شود که منطبق بر نیازهای مشتریان قرار گیرد.
